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文｜國仁
在德國柏林IFA2025消費(fèi)電子展前夕，除了參與聯(lián)想舉辦的核心產(chǎn)品發(fā)布活動，我還與國內(nèi)少數(shù)媒體深入對話聯(lián)想德國及奧地利負(fù)責(zé)人Oliver。這位在聯(lián)想深耕20年的高管，自2025年初接任德國市場以來，系統(tǒng)分享了聯(lián)想在EMEA（歐洲、中東、非洲）核心市場的領(lǐng)頭市場——德國業(yè)務(wù)布局與AI戰(zhàn)略。
Oliver稱，德國市場貢獻(xiàn)了聯(lián)想全球1/4的營收，是EMEA增長的“最強(qiáng)引擎”。其成功核心在于渠道優(yōu)先模式（90%收入依賴合作伙伴）、混合AI戰(zhàn)略（隱私優(yōu)先的AIPC與數(shù)據(jù)中心方案）以及供應(yīng)鏈韌性（歐洲本土化制造）。面對監(jiān)管嚴(yán)格的德國市場，聯(lián)想通過“中國學(xué)習(xí)之旅”等創(chuàng)新方式激發(fā)客戶信心，并憑借ThinkPad傳統(tǒng)品牌與AI創(chuàng)新吸引年輕用戶。
▲ 聯(lián)想德國及奧地利負(fù)責(zé)人Oliverf分享中
在問答環(huán)節(jié)，Oliver與團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步揭秘了AI對PC行業(yè)的顛覆性影響、針對年輕人的柏林AI體驗(yàn)活動，以及摩托羅拉手機(jī)業(yè)務(wù)的復(fù)蘇計(jì)劃，展現(xiàn)了聯(lián)想從硬件廠商向“生態(tài)服務(wù)商”轉(zhuǎn)型的野心。
一、德國市場三大支柱：渠道、商用與監(jiān)管適配
1. 渠道網(wǎng)絡(luò)與間接業(yè)務(wù)：聯(lián)想的“隱形護(hù)城河”
據(jù)Oliver的分享，聯(lián)想德國市場年?duì)I收達(dá)30億美元左右，其中90%通過合作伙伴（間接業(yè)務(wù)）實(shí)現(xiàn)。Oliver強(qiáng)調(diào)，聯(lián)想不依賴直銷，而是構(gòu)建了龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，通過“伙伴框架”將聯(lián)想增長直接轉(zhuǎn)化為合作伙伴的利潤。
這一模式在AI時(shí)代進(jìn)一步升級，例如“AI for Innovators”項(xiàng)目鼓勵(lì)渠道伙伴共同開發(fā)定制化AI解決方案，挖掘高利潤空間。
2. 商用市場主導(dǎo)，消費(fèi)端潛力待挖
德國IT市場中，商用規(guī)模是消費(fèi)市場的10倍。聯(lián)想通過收購Medion打入消費(fèi)領(lǐng)域，但核心客戶仍集中于汽車產(chǎn)業(yè)和德國特色中型企業(yè)。Oliver指出，這些中型企業(yè)缺乏專業(yè)IT團(tuán)隊(duì)，正尋求外包合作伙伴——這與聯(lián)想“顧問式服務(wù)”戰(zhàn)略高度契合。
3. 嚴(yán)格監(jiān)管下的創(chuàng)新平衡術(shù)
德國以“過度監(jiān)管”著稱，尤其在數(shù)據(jù)隱私領(lǐng)域。聯(lián)想將挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢：例如AIPC因本地化數(shù)據(jù)處理能力成為AI入口，而混合AI架構(gòu)（云端+本地）滿足隱私與效率的雙重需求。此外，聯(lián)想在德國設(shè)立EMEA人工智能研究中心，確保技術(shù)開發(fā)符合歐盟法規(guī)。
▲Oliver總結(jié)要點(diǎn)
二、AI戰(zhàn)略與未來布局：從AIPC到生態(tài)協(xié)同
1. 混合AI與“聯(lián)想唯一性”
聯(lián)想提出“從口袋到云端”的混合AI戰(zhàn)略，覆蓋手機(jī)、PC、數(shù)據(jù)中心三層面。
Oliver認(rèn)為，AI體驗(yàn)需打破設(shè)備界限，而聯(lián)想是唯一能提供全棧能力的廠商。例如，Neptune液冷技術(shù)解決AI算力能效問題，而“AI Fast Pass”服務(wù)幫助客戶3個(gè)月內(nèi)驗(yàn)證AI投資回報(bào)。
2. 非PC業(yè)務(wù)增長：服務(wù)與供應(yīng)鏈的歐洲牌
聯(lián)想匈牙利工廠支撐“歐洲制造”標(biāo)簽，沙特新廠將進(jìn)一步提升EMEA供應(yīng)鏈敏捷性。同時(shí)，聯(lián)想是Gartner前十中唯一同時(shí)上榜PC與服務(wù)的廠商，其全球-本地化服務(wù)模式成為跨國企業(yè)合作的關(guān)鍵籌碼。
三、對話干貨：年輕人、AI殺手應(yīng)用與手機(jī)突圍
雖然Oliver的分享中我們可以看到，商用才是聯(lián)想的大頭，但在交流問答環(huán)節(jié)，我首先還是問了在小飛市場，德國年輕人對Lenovo（聯(lián)想）品牌的印象和聯(lián)想如何構(gòu)建C端用戶影響力。
1. 如何打動德國年輕人？——柏林酒吧里的AI派對
營銷負(fù)責(zé)人Maya分享了一場突破傳統(tǒng)的活動：聯(lián)想在柏林酒吧搭建AI體驗(yàn)臺，吸引600多名年輕人通宵體驗(yàn)硬件與AI結(jié)合的應(yīng)用。通過網(wǎng)紅合作與沉浸式互動，聯(lián)想將品牌形象從“商務(wù)工具”轉(zhuǎn)向“創(chuàng)新伙伴”。
2. AI會顛覆PC行業(yè)嗎？——“它改變一切”
Oliver直言，AI不僅是功能升級，更將重構(gòu)工作模式、營收邏輯和客戶互動方式。聯(lián)想內(nèi)部已部署AI智能體輔助銷售分析，未來會開放給客戶使用。但他坦言，AIPC的“殺手級應(yīng)用”尚未出現(xiàn)，當(dāng)前需積累用戶數(shù)據(jù)以孵化場景。
3. 摩托羅拉手機(jī)：訴訟后的復(fù)蘇戰(zhàn)
受知識產(chǎn)權(quán)訴訟拖累的摩托羅拉業(yè)務(wù)已恢復(fù)增長，更多企業(yè)客戶將其納入招標(biāo)名單。聯(lián)想通過Smart Connect實(shí)現(xiàn)手機(jī)與PC生態(tài)協(xié)同，下一步將強(qiáng)化AI功能整合。
結(jié)語：德國經(jīng)驗(yàn)如何反哺全球？
Oliver的分享揭示了聯(lián)想在EMEA的“樣板間”打法：嚴(yán)格市場下的合規(guī)創(chuàng)新、渠道生態(tài)的利潤共享、AI從概念到落地的快速驗(yàn)證。德國中型企業(yè)的IT外包趨勢、隱私敏感的AI需求，或?qū)⒊蔀槁?lián)想全球化的重要參考。
而最值得玩味的是聯(lián)想的文化輸出——通過“中國學(xué)習(xí)之旅”，德國客戶親眼見證中國創(chuàng)新的速度，反過來打破本土發(fā)展的心理壁壘。這種“雙向賦能”或許正是聯(lián)想“全球化+本土化”戰(zhàn)略的深層注腳。正如Oliver所言：“結(jié)構(gòu)越清晰，增長就越快。”在AI與監(jiān)管的復(fù)雜棋盤上，聯(lián)想正在德國寫下一條可復(fù)制的路徑。
