智東西（公眾號：zhidxcom）
作者 | 李水青
編輯 | 漠影
智東西1月11日報道，近日，有消息稱AI人臉識別技術(shù)研發(fā)商魔點科技完成戰(zhàn)略融資，后經(jīng)證實為去年11月C輪投資相關(guān)信息。
魔點科技是阿里釘釘智能硬件生態(tài)的頭號伙伴——很多人印象深刻的釘釘人臉考勤門禁機，正是釘釘與魔點科技的雙品牌產(chǎn)品。2020年11月底，魔點科技就曾宣布獲得同創(chuàng)偉業(yè)領(lǐng)投的1.2億元C輪融資。
智能協(xié)同辦公是后疫情時代科技圈的一大熱門領(lǐng)域，包括阿里釘釘、企業(yè)微信、字節(jié)飛書等科技大企業(yè)都入局搶灘，甚至劍拔弩張，而在這一混沌的新戰(zhàn)場中也涌現(xiàn)出許多新鮮的AI創(chuàng)企的面孔。2016年成立于杭州的魔點科技是其中一個頗為醒目的存在。
與當(dāng)紅的AI明星相比，魔點科技只能算是一家小而雅的AI技術(shù)產(chǎn)品公司。但在AI商業(yè)化價值驗證的關(guān)鍵時期，魔點科技在商業(yè)化落地方面的成績無疑使它更具有標(biāo)本意義。我們得知，公司在2018年就收支平衡，而后連年利潤翻番。
這家企業(yè)在“第四次工業(yè)革命”時代浪潮前四兩撥千斤的秘訣是什么？近日，我們有幸與魔點科技CEO肖傳寶進行了深入對話，與他探討了AI技術(shù)商業(yè)化中的故事和深層邏輯。
▲魔點科技CEO肖傳寶
一、從通訊時代到互聯(lián)網(wǎng)時代，UT斯達康、阿里走出的創(chuàng)業(yè)者
上個世紀(jì)90年代，肖傳寶從浙江大學(xué)畢業(yè)。在那個通訊時代，肖傳寶在當(dāng)時杭州最好的通訊公司UT斯達康參與第一款小靈通、以及3G網(wǎng)、IPTV等項目研究；進入互聯(lián)網(wǎng)時代，肖傳寶又進入阿里巴巴任職，可以說一路與科技產(chǎn)業(yè)一同成長。
哪一瞬間決定出來創(chuàng)業(yè)？
肖傳寶說，2015年的時候，亞馬遜有一個智能音箱賣的特別火，當(dāng)時他就感到，互聯(lián)網(wǎng)各個賽道都比較擁擠了，而人工智能在那個年代來看，還比較“藍?！?。
幸運的是，肖傳寶在創(chuàng)業(yè)之初就與阿里系展開合作并在后續(xù)得到了阿里的戰(zhàn)略投資。
“我們當(dāng)時跟釘釘創(chuàng)始人聊合作的時候還是移動辦公時代，我們說，好吧，讓我們把它變成智能辦公時代，幫助4300萬中小企業(yè)實現(xiàn)智能化轉(zhuǎn)型。”肖傳寶說。
經(jīng)過長達半年的聯(lián)合閉關(guān)開發(fā)，一款名為“D2”的首款工藝級智能人臉考勤門禁機誕生。當(dāng)時的釘釘剛剛從湖畔花園創(chuàng)業(yè)，肖傳寶剛投身人工智能創(chuàng)業(yè)熱潮，“成則舉杯相助，錯則拼死相救”成為肖傳寶對那個階段的深刻記憶。
▲2018年6月24日，魔點D2智能人臉考勤門禁機亮相釘釘2018“新工作方式”發(fā)布會
肖傳寶說：“當(dāng)時，其他人都把這類產(chǎn)品當(dāng)成考勤機做，沒有人當(dāng)成服務(wù)去做，但我們在這第一個產(chǎn)品就把服務(wù)理念整合進去了。”到了2018年，魔點又聯(lián)合釘釘2018年推出理想辦公室、智能會議室，并且已經(jīng)基于“云+端”的開放模式，為企業(yè)提供MoreOS開放平臺，開發(fā)者可基于此實現(xiàn)多場景智能。
如今，魔點科技公司產(chǎn)品覆蓋了智能前臺、考勤、門禁、訪客、會議等場景，累計有超過20萬家企業(yè)客戶選擇了魔點的產(chǎn)品及服務(wù)。魔點科技的團隊也從十幾號人發(fā)展為200多號人，研發(fā)占比占60%左右。
成立以來魔點科技已進行多輪融資。我們得知，本次爆出的光云科技融資是魔點2020年11月1.2億元C輪融資的間接融資。目前，魔點科技的背后投資方還包括阿里巴巴、依圖科技、同創(chuàng)偉業(yè)、浙大聯(lián)創(chuàng)等公司。
二、做產(chǎn)品、不碰項目，釘釘助力企業(yè)數(shù)字化的鐵桿盟友
2020年5月，魔點年度旗艦產(chǎn)品——D3智能人臉考勤門禁正式面市開售，這是魔點自研的首款“多模態(tài)交互”智能辦公硬件。D3不僅具有D2已有的刷臉簽到、智能前臺接待、投屏大屏等功能，還將識別速度提升3倍，增加自動開卡、二維碼聯(lián)結(jié)人物等新功能。肖傳寶稱，D3這款產(chǎn)品上線不久，已經(jīng)不斷有客戶認可。
魔點科技的收費模式是軟硬一體收費。肖傳寶說，我們以硬件為載體，包含我們的軟件價值，所以定價會比同行略高一些，用戶也比較認可。線下做智能硬件銷售為主力，軟件后續(xù)以運營方式收費。
盡管略高于同行價格，但魔點科技早在2018年就收支平衡。肖傳寶說，我們是產(chǎn)品型公司，不是項目型公司，第一年肯定是虧錢的。第一年都在投入研發(fā)，2018年收支平衡，2019年就實現(xiàn)了不錯的盈利，每年的業(yè)績都在翻番。
這與當(dāng)下當(dāng)紅的AI明星企業(yè)高虧損的情況很不一樣，是不是代表魔點科技研發(fā)投入不夠？
肖傳寶表示，這與公司的理念和定位有關(guān)。“在成立公司的時候就自己給自己原則，你自己一定要創(chuàng)造價值才更有價值。翻譯過來講，如果都不能商業(yè)化，就很難在競爭市場立足，甚至快速發(fā)展?！?/p>
“我們首先想好商業(yè)化。比如人員規(guī)模是要200人還是2000人？對項目型公司來說，可能10~20個項目就要需要兩千人；但是我是產(chǎn)品型的公司，主要的目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化。”肖傳寶給我們算了一筆賬，“200號人把標(biāo)準(zhǔn)化做好，形成規(guī)?；湍茏?00個、1000個或10000個項目，每個項目我們的份額比較小，但都是我們自己的東西，那么我們AI產(chǎn)品的營收加起來就比那個（做項目）大得多?！?/p>
“也就是說，我們同樣200號人，做的市場的項目是大于它的100倍、1000倍，因為我是規(guī)模化的。所以投入產(chǎn)出就是收益，商業(yè)模式就比較健康。”
當(dāng)經(jīng)常有朋友開始發(fā)信息說，類似“我在某某地看到你們的產(chǎn)品”、“這一輪投資一定給我機會啊”這類話時，肖傳寶意識到公司的的產(chǎn)品化、規(guī)模化目標(biāo)已經(jīng)慢慢實現(xiàn)了。而下一步，是走向服務(wù)化。
肖傳寶稱，魔點的第二個三年要致力提供服務(wù)。
做服務(wù)聽起來略微有些虛，那么做服務(wù)與做產(chǎn)品的區(qū)別是什么呢？肖傳寶表示，主要講的是場景化理念，比如，前臺過去只做考勤，但做場景服務(wù)時，考勤只是其中一個功能，除此之外還有人事找人等其它功能，針對不同人有不同服務(wù)。就像一個聰明的機器人放在前臺，代表行政、人事等多部門，也可以代表公司流程，能夠把人、事、物形成工作流。而跳出前臺來看，會議室門口有會議場景，電梯門口有電梯場景。
難點在哪里？
肖傳寶略微思考后說：“做服務(wù)確實沒有一個可以復(fù)制、借鑒的對象。因為服務(wù)是一個比較泛的概念；第二個是，我們在做的時候，最怕的是我們自以為是?！彼忉尩剑坝袝r候你感到這個服務(wù)比較好，可能到企業(yè)的時候并不是這么回事，最大的困難就是要證明它是有價值的?！?/p>
對此，魔點科技的一大解決路徑是共創(chuàng)文化。簡單來說，產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)架構(gòu)師在對應(yīng)行業(yè)蹲點觀察，對開發(fā)的產(chǎn)品反復(fù)驗證，都是家常便飯。即使產(chǎn)品上市后，也會進行驗證優(yōu)化，在大規(guī)模推向市場?！皠?chuàng)新一定會是新的東西，用什么樣的經(jīng)驗?zāi)軌蛞宰钚〈鷥r確定方向，這也會因一個公司、人的風(fēng)格不同會有所不同?！?/p>
目前，魔點科技不僅獨占釘釘?shù)墓?yīng)渠道，同時也開辟了兗礦集團、綠城集團、中國燃氣、中國聯(lián)通、海亮集團等眾多行業(yè)頭部企業(yè)客戶。
三、商業(yè)模式透析，盈利連年翻番的秘訣是什么？
根據(jù)公開信息可知，魔點科技的估值大約到10億元人民幣，但這家小而雅的企業(yè)不僅獨占釘釘人臉考勤門禁份額，還將釘釘變?yōu)樽约旱纳鷳B(tài)，擴展業(yè)務(wù)邊界，實現(xiàn)連年盈利翻番。
我們來看看魔點科技的商業(yè)模式。
肖傳寶談到，我們在從業(yè)時會想，以我們這么小的資金為什么能在行業(yè)里做起來。這個事情往前走，一定是有規(guī)矩可循的。不是說這個市場是我出現(xiàn)了才有的，而是市場一直在，不是一夜之間形成的。
為了探尋行業(yè)規(guī)律，肖傳寶研究了許多商業(yè)模式，比如他在拼多多剛開始起步時，就研究其選擇微信生態(tài)獲得流量，并通過把握人性的模式。魔點選擇釘釘作為企業(yè)用戶流量入口。
把么當(dāng)釘釘生態(tài)中接入更多其它企業(yè)時，為什么是魔點？
肖傳寶說，你就要證明自己能在里面做什么。肖傳寶的一大法寶是抓住為組織的張力?！耙痪湓捀爬ㄗ霎a(chǎn)品的模式：希望用互聯(lián)網(wǎng)和人工智能+的思維打造新硬件，發(fā)揮組織和人協(xié)同和智聯(lián)的新模式。是我們在做的事情?！?/p>
肖傳寶舉了一個例子。
比如近來大家都在做智能錄音筆，能自動轉(zhuǎn)寫。但如果我去做，我肯定不這么干，因為這里面沒有服務(wù)。真正服務(wù)是組織的聯(lián)結(jié)和協(xié)同，學(xué)生也可以買，但他如果在老師這邊有一個大的匯集的智能會議的平臺，把老師的課和重點放上去，老師可以做修正，學(xué)生可以在終端上獲取，這就產(chǎn)生了服務(wù)。
肖傳寶說，我們有一個很核心的是組織的協(xié)同和智聯(lián)。具體怎么操作？肖傳寶表示，首先得有一個大的引擎，讓大家往這個方向走，再在這里面把碎片化的訴求形成鏈接， 提供服務(wù)，其實要做很多思考，而不是僅僅把硬件做出來。
隨著越來越多的企業(yè)進入這一市場，魔點科技商業(yè)模式上的壁壘能維持多久呢？
肖傳寶的思路其實很樸實，不僅關(guān)注產(chǎn)品模式的創(chuàng)新，更關(guān)注做產(chǎn)品的模式的創(chuàng)新。換句話說，AI技術(shù)應(yīng)用型企業(yè)的壁壘不在于一個模式走天下，更在于商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新。
除了商業(yè)模式，肖傳寶在本次交談中不斷提到一個詞——順勢而為，此前加入釘釘生態(tài)是順勢而為，在2020年新冠肺炎疫情下繼續(xù)做企業(yè)數(shù)字化賦能也是順勢而為。對于魔點這樣的企業(yè)來說，如何在大勢中證明自己的實力變得尤為重要。
結(jié)語：AI落地深水區(qū)，考驗商業(yè)模式
隨著AI落地進入深水期，在各個垂直領(lǐng)域致力于AI落地的企業(yè)也越來越多。通過與魔點科技CEO肖傳寶深度對話，我們發(fā)現(xiàn)這位AI落地實業(yè)家身上有著許多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的特征，又是人工智能時代的忠實追隨者和探路人。
AI歸根到底是技術(shù)，技術(shù)如何融入各行各業(yè)創(chuàng)造價值是新行業(yè)誕生的關(guān)鍵。相信隨著AI技術(shù)像當(dāng)年的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)一樣進入各行各業(yè)，我們會在各個垂直行業(yè)中看到更多小而雅的AI玩家。他們不急于IPO，不常秀肌肉，但他們踏實地在一個個山頭上插上技術(shù)落地的小旗子，從而真實地為中國智能經(jīng)濟發(fā)展貢獻一份力量。
